文 | 字母榜，作者 | 张琳，剪辑 | 谭宵寒

缺席脱口秀节指标李诞，暗暗成为了小红书带货一哥。

“只消李诞开播，着实齐能登上小红书买手榜的第别称，且榜单指数远超第二名”，一位经常看李诞直播的用户说。

与其说是带货，李诞的直播间更像是“激情电台”：粉丝不错投稿给小卖部，倾吐他们在生存和职责中的困扰，李诞在直播间的主要任务即是读信并给出提议，并分歧商品作念过多讲明。直播间右上方的公告里也写着：“全自动小卖部，众人维护卖卖”。

在直播间，你能听到各式drama的故事。“大四女生同期谈了三个男一又友”“有两个男一又友不知谈选谁，是以选老三”“和老公一又友保持关连半年，他想让我仳离然则我嫌龙套”。而这些热点投稿切片更是成为了平台上的热点内容，李诞大有成为超头部带货主播之势。

“逃得过李佳琦，躲得掉董宇辉，却没躲过李诞”，一位用户说。与李佳琦的女生，董宇辉的丈母娘疏导，李诞直播间的主要群体一样是女性用户。

新红数据知道，李诞粉丝中女性占比高达88.54%，主要散布在二线城市及以上城市。

但事实上，与李佳琦、董宇辉等主播单场直播GMV动辄过亿的销售实绩比拟，李诞的直播间看上去仅仅虚火。

DT酌量院发布的7月小红书直播带货明星榜知道，李诞名次是第5，前4名差别是董洁、吴昕、伊能静、宋妍霏，李诞在总榜中名次28，预估销售额为680万+。

这一销售实绩似乎与带货一哥的名头不太相符。而产生这一差距，除了李诞直播间刚刚起步的身分外，更紧迫的原因是李诞直播间售卖的商品品类和用户群体。

小红书直播热榜榜单是阐明直播间成交金额、成交件数、不雅众停留时长、直播间互动率等身分名次。李诞直播间的权臣性格即是，成交件数、停留时长、互动率高，但客单价较低。

上述DT讲明说起，7月，董洁、吴昕直播间客单价差别为340+、310+，而李诞直播间为80+，尽管其销量最初吴昕，但销售总和只消吴昕直播间的1/3。

天然，近期李诞直播间正处于流量上涨期。8月的8场直播，其直播间GMV处于爬坡阶段。新红数据知道，8月5日，其直播间GMV为10.44万元，而8月29日，直播间GMV已攀升至243.68万元。

李诞依然靠激情直播蹚出了一条直播带货的路，给姐妹们提提议的作风也让他赢得了诸多好感，但距离信得过的带货一哥，李诞还有不少台阶要爬。

李诞直播间的女性用户占比为何能高达8成？原因是他的直播内容同期称心了女性八卦、共情和陪同的多重激情需求。

其他激情类主播在给提议的同期外出，势必夹带“教你作念事”和“好为东谈主师”。但在李诞的直播间，网友更像听了场两性话题脱口秀，李诞以男性视角输出不雅点，但油嘴滑舌的言语和饰演面目又毫无“爹味”。

读到一封剧情握马的来信，李诞不错先“哈哈哈”个半分钟，那种状况像极了跟你共享八卦的闺蜜。然后顺手提起一根牛肉棒，摆出吸烟状，读一句，抽一口，笑一阵，再连接，那股八卦劲儿令网友直呼“李诞演我”。

这样的举动无疑是将粉丝投稿的场景和要卖的货艰深纠合起来，评述区有网友问“诞总抽的啥”，姐妹们退换指路，化身助播，自觉帮诞总卖货。

高举“女性倡导”大旗的李诞共情的是整个这个词女性群体。读到一些有谈德裂缝的来信，他会先站在瞻仰女生的角度让众人“别骂东谈主”，遭逢花心投稿故事，他也会先输出一波“这是天生的恋爱圣体”“天地的恋爱该死被你谈”，把激情价值给满。

对这些女性用户而言，在李诞直播间与其说是购物，不如说是看到可爱的内容、可爱的主播，以打赏的形状激发他持续创作。“归正零食老是要吃的，在哪儿齐是买。万一赚不到钱，诞总不播了，我上哪去听这样多现实题材的段子。”90后女生暖暖先后在李诞直播间买了牛脆脆和奶片，“客单价又不高，就当买门票了。”另外，也有不少粉丝径直给李诞打赏杜撰礼物。

李诞时而躺在床上直播，时而看似怦然心动，但李诞直播间的选品却花了心念念。

直播间主要卖三类东西：零食、酒和书。一直卖得比较好的几款居品，主如果内蒙古牛肉干、牛脆片、奶干和白葡萄酒。这些居品与李诞身上内蒙东谈主、作者、脱口秀演员、文青和喝酒等标签，适配度极高。售卖的第一大品类零食，也投合了年青女性的购买偏好。

这些直播内容也被作念成不同的切片发布在不同平台上，他们大多会挂链上架李诞同款直播商品，其中粉丝最多的账号已达20余万，其30天内的视频带货销售额已有2.5-5万。

切片酿成了二次传播，滚大了李诞直播间的流量雪球。在李诞不直播的日子里，总有姐妹发帖翘首以盼，这些切片也成了代餐。

事实上，这并非李诞初次带货。

早在2020年，李诞就曾以助阵嘉宾身份出刻下交个一又友直播间，尔后在抖音上进行了他的初次直播带货尝试，创下了最初2700万元GMV的得益。

2022年双十二时候，李诞入局淘宝直播，代运营机构为交个一又友，创下了单场超3200万元GMV的销售功绩。

不外，李诞的直播带货职业并未持续。飞瓜数据知道，李诞2023年仅在抖音开了3场带货直播，累计销售额约2500万-5000万。

而不管是在抖音照旧在淘宝作念直播带货，李诞齐未能激起太大的水花。手脚李诞的粉丝，90后女生阿雅极端去蹲过李诞的淘宝直播首秀，“宣传中反复说起‘欢笑开麦’，认为能听场脱口秀，但施行上照旧以讲明过品为主。偶尔爆出一两句金句，更像是点缀，有点生硬，甚而不错说败兴。”

固然李诞在直播间孝敬了很多金句和段子，但比起在小红书直播间的连贯和疏忽，彼时的段子更像是商品的“点缀”。正因如斯，手脚脱口秀演员的李诞，并未能在直播间施展语言上风，与其他明星带货酿成相反。

但如今跟着不雅众对“吆喝式带货”运行审好意思疲倦，本来以“丧”出圈的李诞，反而靠提激情提议、职场提议闯出了一条路。

和也曾在东方甄选直播间喊着“我是来听课的，趁机买东西”的网友一样，如今在李诞直播间网友们再次赢得了“边听段子边下单”的购物体验。

施行上，李诞和东方甄选作念的是团结件事，通过常识带货和段子带货的直播售卖新形状，打造内容销耗新场景。不同的是，李诞作念得更极致，从“内容处事居品”变成“居品处事内容”。

李诞的见效，也让更多语言职责者看到了常识带货的广阔远景。在以东方甄选和董宇辉为代表的第一次常识带货海浪中，蠕蠕而动者稠密，但最终未能出生新的表象级主播。众人渴慕看到多元化的直播间，行业也在期待下一个“董宇辉”。

如今，在李诞掀翻的常识带货第二次海浪中，内容成了高于居品的最大优先级，旅途也变得愈加了了：用好内容为用户提供激情价值，通过内容构建销耗场景，把激情价值转念为销售，这恰是李诞直播间的中枢场地。

分手了要送酒，送的天然是李诞购物车里的酒；失恋了走不出来，“卖箱西红柿10米摆一个就走出来了”。关于复杂的激情问题，李诞大部分时刻并不提供施行的惩处有缱绻，而是以一种浪漫的面目化解，货也在油嘴滑舌中卖了出去。

在李诞的小红书小卖部里，内容成了干线，卖货反而成为了从属品。

不管是直播电商平台照旧内容平台，对优质内容的篡夺越来越热烈。在优质内容眼前，销耗者也不再统统执着于廉价。以李诞直播间的销量王牛脆片为例，李诞直播间69元/盒，淘宝和抖音直播间差别有60/盒和58/盒的同款标价，但并不妨碍销耗者为激情价值买单。

与此同期，李诞也靠这种激情直播，争抢到了女性群体，这亦然各大平台所争抢的东谈主群。

在不久前的小红书live直播伙伴大会上，小红书COO柯南和杨生动的对谈中提到李诞直播的案例，示意“直播内容不错愈加丰富和各样，不是整个东谈主齐需要特殊浩荡的直播间背景、推流、画质，不错很浪漫地侃侃而谈”。

有真理的是，杨生动和背后的MCN恰是李诞在小红书直播的“推手”，亦然董洁的幕后团队。固然“一姐”和“一哥”均出自团结团队。但从GMV来看，“一哥”与“一姐”尚有差距，新红数据知道，李诞近30天，直播场均销售额50余万，但董洁的场均销售额却接近3500万。

李诞直播间销量平平，则是由于其客单价比其他小红书头部主播差了一个量级。新红数据知道，李诞小红书直播间的客单价68.83元，但“小红书一姐”董洁的直播间客单价为392.46元，吴昕则为306.91元。

低客单价商品的决策门槛较低，让李诞直播间销量亮眼，但更丰富的货盘品类以及更多元的价钱带则是他需要濒临的挑战。

而关于平台而言，想要复制下一个李诞也并非易事。在8月22日的“微妙嘉宾十极少”专场直播中，李诞邀请了脱口秀徐智胜和呼兰来到直播间，并参与读信门径。

对比以往李诞每次读信，信没开读，东谈主就先“哈哈哈”半天，把激情价值拉满，从信中的蛛丝马迹中推上演事情全貌。徐志胜和呼兰或吐字不清、或语速过快的读信面目，大大裁汰了读信门径的根由性，评述区齐是网友喊话李诞总结读信的声息。

从形状上看，李诞直播间似乎并无新意。念读者来信并进行互动，和激情电台并无施行相反。但即便一样以语言见长的脱口秀演员的徐志胜和呼兰，读着一样的内容，但界限却大打扣头。

就像东方甄选没能再捧出下一个董宇辉外出，内容平台想批量复制李诞，一样并辞谢易。